你的位置:首页 > 期货高手

沈良:是客户选择投顾,还是投顾选择客户

2014/12/25 20:00:06      点击:
现在市场上各类期货基金产品越来越多,客户可以从很多投顾中选自己喜欢的;同时,市场上认购基金产品的客户也越来越多,投顾似乎也可以从客户群体中挑选适合自己的。

那么在客户和投顾之间到底是谁在选择谁呢?

表面上,主动权在客户手中,他可以用主动的方式选择投顾,选自己认可的投顾,并且可以根据自己的喜好和感受更换投顾,从短期来看是客户选投顾。其实,客户是用钱投票的,他是钱的主人,他愿意投给谁就投给谁,是一种绝对主动的行为。甚至某些有钱人还认为有钱很了不起,认为投顾只是金融民工,给你钱你就干活,干得好就给你奖励,干不好就滚蛋。

而实际上,主动权在投顾手中,投顾用的是被动的方式实现了最终的删选,从长期来看,是投顾选客户。在投顾管理基金产品的过程中,似乎是利润好,客户就多,利润不好,客户就少;实际上客户来了,客户也可能会走,如果客户只是看重你能不能赚钱,那么你赚钱时他会留下,亏钱时必然离开,赚得慢时赚得少时也会离开,因为他看到别人赚得多;只有认同你理念的客户,才会长期支持你,和你共同成长。

所以虽然客户是主动选择的,投顾是被动选择的,但本质上投顾是用自己的投资理念和投资风格在广大的客户群中通过时间和实践删选适合自己的客户,最终留下来长期共同发展的客户,才是真正适合自己的客户,才是在风雨中坚定支持你的客户,才是能和你一起看雨后彩虹的客户。客户来了,投顾不用惊喜,他可能会走,客户走了,投顾也不用难过,他本就不适合你,你坚守自己,才能“被动”选到适合自己的客户,你讨好客户,则可能失去自我,而失去自我是人世间最悲哀的事情,有志气的投顾宁可失去客户也不会失去自我。

投顾和客户之间的关系,如同恋爱。偶然的相遇,未必带来必然的相伴;短暂的好感,也未必代表长久的认同。让愿意来的来,来了也不要欣喜,他可能会走,让愿意走的走,走了也不用难过,他本不该来。投顾应用真心对待那些留下来的客户,他们才是真正欣赏你、认同你的人,给他们带去长久的利润,这是回报他们的唯一方式。

若干年后,当你做大时,或许你提高了基金产品的认购门槛,100万门槛提高到了500万甚至1000万,或许你封闭了产品,也不再发行新的产品,这时,当年对你爱理不理的人,最终也只能高攀不起你了。

有骨气的投顾,真正优秀的投顾,不需要为客户的喜好、客户的意见而改变自己的风格,或许对外的处事方式可以改变,也可以交给专门的客户总监或第三方公司去处理,但自己的投资理念、投资风格则没有必要为客户而去改变。因为改变后的你还是不是你这是不确定的,如果不是你,盈利如何持续?

(注:投资理念、投资风格不等于具体的交易手段和模式,具体而微方法必然要追着市场的变化而变化,而理念和风格只要是长期正确的,就无需改变。)